Контрольные работы, курсовые, дипломные, рефераты, а также подготовка докладов, чертежей, лабораторных работ, презентаций и еще много всего. Недорого и быстро.

Узнать больше...

Главная страница	Шпаргалки
Решение задач	Эксклюзивные фото по химии
Сочинения (более 4000)	Юмор из жизни учащихся
Вернуться в раздел "Учебные материалы"

Маркетинг

Этапы процесса покупки. Критерии выбора поставщиков

Индустриальный маркетолог должен понимать способ, каким образам осуществляется процесс принятия решения. Различают 8 этапов ("решетка" покупок):

1. Внутренние причины, способствующие возникновению проблемы:
   • Решение предприятия о выпуске нового товара и возникновение в связи с этим потребности в новом оборудовании.
   • Необходимость замены вышедшего из строя оборудования.
   • Некоторые материалы оказались неудовлетворительными и предприятие ищет нового поставщика.
   • Покупатель ищет достижения лучшего соотношения качество-цена.
   Внешние факторы: покупатель может получить идею при посещении выставки, чтения рекламы или слушая представителя фирмы, который предлагает свой товар.
2. Описание общих характеристик необходимого товара. В случае осознанной потребности покупатель должен определить общие характеристики требуемого товара. Для сложных товаров покупатель советуется с большим количеством лиц, чтобы определить важность показателей долговечности, надёжности, цены, условий поставки и других атрибутов. Поставщик может вмешаться на этой стадии, помогая покупателю уяснить различные характеристики товара.
3. Полезно в этой ситуации использование функционально-стоимостного анализа. Суть его заключается в снижении стоимости путём изучения всех составляющих этого товара, которые могут быть модифицированы, стандартизованы или изготовлены с меньшими затратами. При этом анализе проходит тестирование:
   • Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью.
   • Необходимо ли наличие в товаре всех свойств, которыми он обладает.
   • Можно ли изготовить изделие с меньшими издержками.
   • Можно ли избрать для использования уже существующий стандартный товар.
4. Покупатель выбирает источники поставок, наиболее подходящие для его нужд. Чем больше новизна, тем длиннее фаза поиска поставщика.
5. Для поставщика важно уметь разработать точные предложения и представить их с точки зрения маркетинга, а не только как технические.
6. Члены центра закупок проводят детальный анализ каждого поставщика в соответствии с набором критериев, ранжирования в порядке важности и в соответствии с характеристиками каждого поставщика оценивает его критерии. В США и Великобритании учитывают 16 критериев при выборе поставщика:
   • Репутация поставщика.
   • Условия платежа.
   • Способность к адаптации и к изменениям внешней среды.
   • Предшествующий опыт.
   • Техническая помощь.
   • Доверие к представителю.
   • Гибкость в заказах.
   • Информация о надёжности товара.
   • Цена.
   • Технические характеристики.
   • Простота использования.
   • Предпочтения пользователя.
   • Лёгкость подготовки к использованию.
   • Необходимость подготовки персонала к использованию.
   • Надёжность поставок.
   • Послепродажное обслуживание.
   Установлено, что значимость каждого атрибута варьируется в зависимости от сложившейся ситуации. Многие предприятия предпочитают менять свои источники поставок, чтобы не стать очень уязвимыми. В общем случае 1-й поставщик получает большую часть заказа (60%), остальные делят между двумя другими (20-30%). Главный поставщик должен предпринимать все меры, чтобы защитить положение.
7. Процедура заказа: после выбора поставщиков, покупатель делает заказ, в котором оговаривается количество, сроки и гарантии. Для обычных товаров используются непрерывные контракты по срокам. На Западе получила развитие система КАНБАН (продажа товаров только тогда, когда надо).
8. Покупатель оценивает характеристики поставщика исходя из условий контракта и меры удовлетворения покупателя.

 

 

 

 

 

Copyright © 2005-2013 Xenoid v2.0

Использование материалов сайта возможно при условии указания активной ссылки
Химия: решение задач